Для начала давайте определимся, что вообще можно считать «продающей презентацией» — толкований этой загадочной категории много и чаще всего к реальному положению дел они не имеют никакого отношения. Исключая случаи, «принеси то — не знаю что», остановимся на двух основных.

«Я хочу продающую презентацию» может означать:

  1. «Я хочу классическую презентацию», т.е. соответствующим образом оформленную графическую и тезисную информацию, которая будет сопровождать выступление менеджера или представителя компании перед потенциальными потребителями моих услуг.

Хорошая попытка! Такая презентация действительно может быть «продающей» — в том смысле, что красивые иллюстрации и краткие тезисы являются подтверждающей базой для публичного выступления. В этом случае менеджер часто использует ее как шпаргалку по структуре своего выступления и как RTB («reason to believe» — «причину верить», т.е. доказательства, УТП), что вполне оправдано. Но выкиньте из этой формулы толкового продажника с опытом и поставьте на его место милого, но недалекого и косноязычного вчерашнего студента. Сможет ли он продемонстрировать такой же результат — при том, что презентация будет той же самой?

  1. «Я хочу такую презентацию, которая бы продавала товар/услугу самостоятельно» — более точная и правильная формулировка. Точная — потому что ясен критерий (переход на сайт, онлайн заказ или обращение по контактам). Правильная — потому что только она может в разы сократить ваши финансовые и временные затраты на поиск потенциальных клиентов.

Сравните, сколько за сутки встреч и презентаций может провести менеджер лично (максимум, 3-4-м, особенно по пробкам большого города) — и скольких потенциальных клиентов может за этот же период привести презентация?

Разумеется, нужно учитывать и масштаб клиента и потенциал сделок — ясно, что на многомиллионные контракты понадобится не один месяц/год переговоров. И, тем не менее — даже с точки зрения заинтересованности, охват может отличаться не в десятки, а в сотни раз: все зависит от степени развития маркетинговых коммуникаций в вашей компании.

Стоит также учитывать, что продавать можно не только товар или услугу: кстати, по статистике, прямая продажа происходит в 3-5% случаев — и это хороший результат. Вы вольны «продавать» и более тонкие, неочевидные вещи: например, переход на ваш сайт, оставление контактных данных, ответный звонок, вопросы менеджеру и т.д. Если прочитанная презентация привела к какому-либо из требуемых результатов, ее можно считать «продающей» — ведь чтобы человек вышел с вами на контакт, его нужно убедить в такой необходимости.

Таким образом, «продающая презентация» имеет ряд характерных отличий от сходных по формату маркетинговых инструментов — например, информационного бюллетеня, рассылки, брендбука. Основных — всего три:

  1. Наличие целевого действия, которое после прочтения должен выполнить потенциальный клиент или партнер: выход на связь, звонок менеджеру, переход на сайт, подписка на рассылку от компании и т.д. Обязательно определитесь с ним — от этого зависит формат и структура презентации.
  2. Концепция «здесь и сейчас» — продающая презентация ориентирована на то, чтоб мотивировать клиента совершить действие сразу после (или во время — вставка ссылок в текст/изображения) прочтения. Для этого используются мотивирующие блоки, триггеры и RTB;
  3. Ваш УТП либо «боль» целевой аудитории должны располагаться как можно ближе к началу презентации — цепляющие первые слайды заставляют прочитать ее до конца: это основной момент, от которого зависит весь успех. Важно: первоначально нужно составить портрет целевой аудитории презентации — преимущества, триггеры и «боли» подбираются в зависимости от категории лиц, которые будут ее читать.

Если вы заметили, то эти три особенности схожи с требованиями к другому инструменту продаж — лендингу. Абсолютно верно, ведь лендинг — не что иное, как презентация товара/услуги с минимальным циклом принятия решения покупателем.

Пожалуй, на этом пока все — теперь вы точно знаете, что получите, заказывая продающую презентацию.

В следующий раз поговорим о 5 главных вещах, которые заставят дочитать до конца вашу презентацию даже самых избирательных клиентов.
продающая презентация